H1

عملکرد فروش

عملکرد عینی فروش

عملکرد ارائه فروش

عملکرد رفتاری فروش

توانمندی های مدیریتی :

توانمندی بازاریابی

توانمندی مالی

توانمندی فناورانه

H2

H3

شکل ۱-۱)مدل تحلیلی تحقیق

در این تحقیق عملکرد فروش، متغیر وابسته است که به عنوان مهم­ترین متغیر در این تحقیق به کار می­رود و هدف، توصیف یا پیش‌بینی این متغیر ‌می‌باشد.

متغیر مستقل این تحقیق، توانمندی­های مدیریتی است که ابعاد آن شامل توانمندی بازاریابی، توانمندی مالی، توانمندی ‌فناورانه ‌می‌باشد.

این مدل شامل تعدادی متغیر پنهان می‌باشد که به وسیله چند شاخص قابل اندازه گیری و از طریق پرسشنامه از جامعه آماری محاسبه می شود. اعتبار این شاخص به دلیل محاسبه درون سنجی از روابط علی و معلولی ارتقا می‌یابد. همچنین عملکرد فروش از جمله متغیرهایی است که با بهره گرفتن از چند شاخص قابل اندازه گیری محاسبه می شود.

۱-۶ سوالات و فرضیه های تحقیق

سوال اصلی تحقیق :

آیا بین توانمندی‌های مدیریتی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

سوالات فرعی تحقیق:

آیا بین توانمندی بازاریابی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

آیا بین توانمندی مالی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

آیا بین توانمندی ‌فناورانه و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

فرضیه‌ها:

فرضیه حدس عالمانه­ای است درباره حلّ یک مسأله. فرضیه را ‌می‌توان به منزله­ رابطه­ای منطقی بین دو یا چند متغیر تعریف کرد که به صورت جمله­ای آزمون­پذیر بیان می­ شود. با توجه به بیان مسأله این تحقیق و چارچوب نظری تحقیق، فرضیه ­های تحقیق عبارتند از:

فرضیه­ اصلی:

بین توانمندی‌های مدیریتی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

فرضیه ­های فرعی:

H1: بین توانمندی بازاریابی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

H2: بین توانمندی مالی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

H3: بین توانمندی ‌فناورانه و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

۱-۷ تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق

منظور از عملیاتی کردن، قابل مشاهده ساختن یک نظریه یا متغیر و پیش ­بینی روش­های اندازه ­گیری آن است(خاکی،۱۳۸۷،ص ۱۷۸).

متغیر مستقل، یک ویژگی و خصوصیت است که بعد از انتخاب توسط محقق در آن دخالت یا دستکاری می شود و مقادیری را می­پذیرد تا تأثیرش بر روی متغیر وابسته مشاهده می­ شود(خاکی،۱۳۸۶،ص ۱۶۷).

متغیرهای مستقل:

• توانمندی­های مدیریتی: توانایی یک توانش خصلتی با ثبات و وسیع را متصوّر می­سازد که شخص را به دستیابی و نهایت عملکرد در مشاغل فیزیکی و فکری مقیّد می­ کند.(فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵) توانمندی های مدیریتی شامل توانمندی بازاریابی، توانمندی مالی، توانمندی ‌فناورانه ‌می‌باشد.

الف) توانمندی­های بازاریابی: توانمندی­های بازاریابی به عنوان فرایند یکپارچه­ای تعریف شده است که در آن یک شرکت منابع محسوس و نامحسوس را برای درک پیچیدگی نیازهای خاص مشتریان، دستیابی به یک تمایز نسبی محصولات برای برتری رقابتی و در نهایت دستیابی به یک کیفیت برند مناسب به کار می­برد. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

توانمندی بازاریابی شامل: تبلیغات، معرفی محصولات، قیمت­ گذاری و مدیریت عمومی می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند هزینه کردن تبلیغات، تبلیغات رسانه­های گروهی، رفع مشکلات مشتریان، توجّه­ کردن به کیفیت محصول، بسته­بندی، هزینه تولید، توانمندی شرکت در قیمت­ گذاری محصول، بسیج کردن افراد و منابع به منظور انجام کار، نظارت بر حسن اجرای فعالیّتها استفاده می شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

ب) توانمندی­های مالی: بر اساس مفهوم توانمندی مالی، فرض می­ شود واحد اقتصادی، ایجاد شده تا برای مدت نامحدودی فعالیّت کند و در واقع همان توجیه اقتصادی است.

توانمندی مالی شامل: مدیریت مالی و مدیریت عملیات ‌می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند توجّه به اختیار هزینه کردن سرمایه، توجّه به مدیریت تقسیم سود به منظور ثبات شرکت در بازار سرمایه، توجه به سرمایه در گردش در فعّالیّتهای مالی، میزان تصمیم گیری­های مربوط به فرایند تصمیمات مربوط به نیروی کار استفاده می شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

ج)توانمندی­های ‌فناورانه: توانمندی ‌فناورانه را ‌می‌توان کاربرد کارآمد دانش ‌فناورانه در راستای خلق، کاربرد، انتشار، پذیرش و تغییر فنّاوری­های موجود تعریف نمود.

توانمندی ‌فناورانه شامل: فنّاوری اطلاعات، بودجه بندی، تصویر سازمانی، خدمات مشتریان می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند کنترل هزینه ها در بخش­های مختلف، ایجاد مبنایی برای بررسی دستاوردهای صنعت، میزان توازن بین هزینه و منافع در تولید و ارائه خدمت، میزان شناخته شدن سازمان و پیشینه سازمان استفاده می­ شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

متغیرهای وابسته:

متغیری است که هدف محقّق تشریح یا پیش ­بینی تغییرپذیری در آن است به عبارت دیگر یک متغیر اصلی است که در غالب یک مسأله برای تحقیق مورد بررسی قرار ‌می‌گیرد. با تجزیه و تحلیل متغیر وابسته، با شناسایی عوامل مؤثّر بر آن، ‌می‌توان پاسخ ها یا راه حل­هایی را برای مسأله شناخت(خاکی،۱۳۸۶،ص ۱۶۶).

در این تحقیق متغیر وابسته عملکرد فروش با شاخص­ های عملکرد عینی فروش، عملکرد ارائه فروش،عملکرد رفتاری فروش با بهره گرفتن از پرسشنامه و طیف پنج گزینه­ای لیکرت مورد سنجش قرار خواهد گرفت.

فروش: فروش برابر با درآمدی است که مرتبط با فعالیّت­های شرکت ‌می‌باشد.

۱-۸) قلمرو تحقیق

گستره این تحقیق در سه قلمرو موضوعی، زمانی و مکانی قرار ‌می‌گیرد که عبارتند از:

۱-۸-۱) قلمرو موضوعی

عوامل مؤثّری بر عملکرد شرکت ها تأثیر­گذار است که در این تحقیق عامل توانمندی­های مدیریتی، مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

۱-۸-۲) قلمرو زمانی

قلمرو زمانی این تحقیق، سال ۱۳۹۳ ‌می‌باشد.

۱-۸-۳)قلمرو مکانی

قلمرو مکانی پژوهش حاضر، شرکت­های بیمه دولتی و خصوصی کشور ‌می‌باشد. دلیل این امر قابلیت اتّکای بیشتر اطلاعات ارائه­ شده ، دسترسی به اطلاعات آن ها و همچنین مستند بودن اطلاعات ‌می‌باشد.

فصل دوّم

ادبیات و پیشینه تحقیق

بخش اوّل

عملکرد فروش

۲-۱-۱ مقدمه