دیدگاه متفاوتی ‌در مورد اثر تخصص حسابرس بر حق­الزحمه­ی حسابرسی مطرح است. کپلی^[۱۲۰] و همکاران (۱۹۹۴) با در نظر گرفتن شهرت و اعتبار حسابرس، به یک رابطه­ مثبت بین تخصص و حق­ الزحمه­ی حسابرسی رسیدند. در حالی که چان^[۱۲۱] (۱۹۹۹) و می­هو و ویلکینس^[۱۲۲] (۲۰۰۳) با در نظر گرفتن سطح ارائه خدمات حسابرسان متخصص، به یک رابطه­ منفی بین تخصص و حق­الزحمه­ی حسابرس رسیدند. همچنین در بخش دولتی نیز اثر تخصص بر حق­الزحمه­ی حسابرسی متفاوت است (وارد^[۱۲۳] و همکاران، ۱۹۹۴؛ چاس^[۱۲۴]، ۱۹۹۹).

اتریدیج^[۱۲۵] و همکاران (۲۰۰۹) نشان دادند در کشورهایی که مکانیزم­ های سازمانی (برای مثال سیستم قانونی) قوی­تری دارند، فرصت رشد برای حسابرسان متخصص بیشتر است. زیرا می ­توانند تخصص خود را در صنعت­های مختلف توسعه دهند.

شالکی و هالت^[۱۲۶] (۱۹۸۳) با بررسی صنعت بانکداری بیان کردند مؤسسات حسابرسی که سهم بازار بیشتری در اختیار دارند، حسابرسی با کیفیت­تری را انجام می­ دهند. کاناگارتنام و همکاران (۲۰۱۰) به بررسی این موضوع پرداختند که آیا تخصص حسابرس همچنان در صنعت بانکداری مفید است؟ آنان با بررسی اطلاعات ۲۹ کشور ‌به این نتیجه رسیدند که تخصص حسابرس ممکن است برای صنعت بانکداری مفید باشد. زیرا تخصص حسابرس در بررسی مقررات زیان وام­های بانکی کاربرد دارد. بانک­ها از این مقررات برای مدیریت سود استفاده ‌می‌کنند. آنان با ارائه شواهدی نشان دادند که حسابرسان متخصص مانع از مدیریت سود فرصت طلبانه­ی مدیران بانک­ها خواهند شد.

کریشنان (۲۰۰۵) نشان داد حسابرسان متخصص در شناسایی زیان اقتصادی و خبرهای بد نسبت به حسابرسان غیر متخصص به موقع­تر عمل ‌می‌کنند. تجدید ارائه صورت­های مالی در شرکت­هایی که حسابرسان متخصص را به کار می­ گیرند، کمتر است (استنلی و دیزورت^[۱۲۷]، ۲۰۰۷؛ رامانوس^[۱۲۸] و همکاران، ۲۰۰۸).

احمد^[۱۲۹] و همکاران (۲۰۰۸) ‌به این نتیجه رسیدند که به کارگیری حسابرسان متخصص، هزینه­ سرمایه را کاهش می­دهد و مزایای به کارگیری حسابرسان متخصص زمانی که مکانیزم­ های نظارتی (برای مثال هیئت مدیره و سهام‌داران نهادی) ضعیف است، بیشتر است. هر چه درصد مدیران مستقل در ساختار هیئت مدیره یا کمیته حسابرسی بیشتر باشد، احتمال به کارگیری حسابرسان متخصص بیشتر است. زیرا مدیران مستقل ترجیح می­ دهند که از حسابرسان متخصص در صنعت استفاده کنند (آبات و پارکر^[۱۳۰]، ۲۰۰۰؛ بیسلی و پترونی، ۲۰۰۱).

الموتایری و همکاران (۲۰۰۹) به بررسی موضوع عدم تقارن اطلاعاتی پرداختند. آنان ‌به این نتیجه رسیدند که اگر دوره­ تصدی حسابرس کوتاه مدت باشد؛ با این حال حسابرس، متخصص در صنعت باشد، اختلاف قیمت پیشنهادی خرید و فروش سهام کاهش می­یابد. در تحقیق آنان، اختلاف قیمت پیشنهادی خرید و فروش سهام شاخصی برای سنجش عدم تقارن اطلاعاتی است.

فصل سوم

روش تحقیق

۱٫۳ ) مقدمه

در فصل دوم مبانی نظری و پیشینه­ تحقیق مورد بررسی قرار گرفت. در این فصل، طرح تحقیق، نوع تحقیق، فرضیه ­های تحقیق، جامعه و نمونه­ آماری، نحوه­ اندازه ­گیری متغیرهای تحقیق، روش­های گرداوری داده ­ها، قلمرو زمانی و مکانی، نحوه­ استفاده از داده ­های ترکیبی و نیز روش تحقیق برای تجزیه و تحلیل داده ­ها توضیح داده شده است.

۲٫۳ ) طرح تحقیق

طرح تحقیق برنامه­ای برای رسیدن به هدف­های تحقیق است. همچنین، طرح تحقیق ایجاد این اطمینان است که تحقیق مورد نظر به درستی مسیر پاسخ به مسئله­ تحقیق را طی ‌کرده‌است. همچنین این امکان را برای محقق فراهم می­ کند که مسیر تجزیه و تحلیل­ها را در فرایند تحقیق، برنامه­ ریزی و اجرا کند (استیربی^[۱۳۱] و همکاران، ۱۹۹۱). در این رابطه کرلاینگر^[۱۳۲](۱۹۷۳) معتقد است طرح تحقیق دارای دو نقش اساسی به شرح زیر است:

الف) به پژوهشگر کمک می­ کند که به مسآله­ی مورد مطالعه به درستی پاسخ دهد و فرصت­های مناسبی را در اختیار وی قرار دهد تا بر مبنای فرضیه ­های تدوین شده، مسائل را بررسی کند.

ب ) موجب کنترل دقیق روش پژوهش و متغیرهای ناخواسته می­ شود و امکان تغییر یافته ­های پژوهش، بر پایه روش­های آماری به کار گرفته شده را فراهم می­ کند.

در این تحقیق سعی شده است تا طرح تحقیق در چارچوب رابطه علی بین متغیرهای مستقل و وابسته به درستی تدوین شود. برای دستیابی ‌به این هدف، سه شرط وجود همبستگی بین مستقل و وابسته و تقارن زمانی مناسب بین متغیرهای مستقل و وابسته و انجام کنترل­های مناسب مورد توجه قرار گرفته است. بر اساس این سه شرط، ‌می‌توان طرح­های تحقیق را به دو بخش زیر تقسیم کرد:

۱) طرح­های تحقیق تجربی

۲) طرح­های تحقیق نیمه تجربی

تحقیق تجربی فرایندی است که بر اساس آن نقاط مجهولی به عنوان هدف تحقیق تعیین می­ شود و در یک جریان علمی و تجربی نقاط مجهول از پرده­ی ابهام خارج می­ شود. مهم­ترین ویژگی تحقیق تجربی قابلیت تکرار آن است (رستگار پویانی، ۱۳۸۷).

ویژگی مهم طرح تحقیق نیمه تجربی عدم دستکاری متغیر مستقل، عدم توانایی کامل برای کنترل متغیرهای مزاحم و وجود داده ­های، پس از وقوع است. در تحقیق نیمه تجربی برای کنترل متغیرهای مزاحم از روش جفت کردن تطبیقی، انجام فرایند گزینش، انتخاب تصادفی محدود و روش کنترل آماری استفاده می­ شود (عبدالخلیق و آجینکا، ۱۹۷۹). در تحقیق حاضر تآکید اصلی بر انجام کنترل به روش آماری بوده است. همچنین، در این تحقیق داده ­های شرکت‌های مورد بررسی به طور مستقیم از بانک اطلاعاتی بورس اوراق تهران استخراج شده است. تحقیق حاضر مانند بیشتر تحقیق­های حسابداری بر اساس طرح تحقیق نیمه تجربی انجام شده است.

۳٫۳) نوع تحقیق

هر گونه فعالیت منظم و خلاق برای افزایش اندوخته­های علمی و فنی و استفاده از آن برای طراحی یا ابداع روش­ها و کاربردهای نوین، تحقیق و یا پژوهش نامیده می­ شود. تحقیق­های علمی از نظر هدف، ماهیت و روش به انواع مختلفی تقسیم می­شوند. تحقیق بر اساس هدف، شامل تحقیق­های بنیادی، ‌کاربردی و تحقیق و توسعه است.

1. 1. – Wallace ↑

1. 1. – Lee ↑

1. 1. – Titman ↑

1. 1. – Trueman ↑

1. 1. – Beatty ↑

1. 1. – Statement of Basic Auditing Concepts (SAR 6) ↑

1. 1. – American Accounting Association ↑

1. 1. -Auditor competence ↑

1. 1. – Schauer ↑

1. 1. – Watkins ↑

1. 1. – Auditor reputation ↑

• • به کارگیری جریان وجوه نقد آزاد جهت تصمیم گیری با توجه به اینکه در تحقیقات داخلی از این معیار استفاده چندانی نگردیده است.

  

• • بررسی رابطه دو معیار نقدی با معیار غیر نقدی

• • بررسی رابطه معیارهای نقدی با رشد فروش و نسبت نقدینگی

• بررسی اینکه EPS با CFO همبستگی قوی دارد یا با FCFF

. طبق نتایج در بین متغییرهای مستقل رابطه بینLQ و GS همبستگی قوی، مثبت و معنادار وجود دارد، ‌بنابرین‏ با افزایش رشد فروش می توان انتظار داشت که نسبت نقدینگی نیز افزایش یابدو وجود رابطه معنادار بین جریان وجوه نقد آزاد شرکت هر سهم ر ا با سود هر سهم رشد فروش و نسبت نقدینگی را مورد سنجش قرار می‌دهد.‌در مورد سود هر سهم بیان کرد که بین EPS, GS, LQ با جریان وجوه نقد آزاد هر سهم همبستگی مثبت وجود دارد، ‌بنابرین‏ می توان انتظار داشت با افزایش هر یک از متغیرهای مستقل، مقدار جریان وجوه نقد آزاد هر سهم نیز افزایش یابد.

۲-۲-۱-۴ علوی طبری، رباط میلی، یوسفی اصل (۱۳۹۱):در تحقیقی باعنوان مسئله ی نمایندگی و قیمت گذاری خدمات حسابرسی مستقل آزمونی مبتنی بر فرضیه ی جریان های نقدی آزاد

که به تأثیر مسائل نمایندگی ناشی از جریان های نقدی آزاد شرکت ها بر قیمت گذاری خدمات حسابرسی مستقل پرداخته است. به منظور بررسی ارتباط بین هزینه های نمایندگی ناشی از جریان های نقدی آزاد و حق الزحمه ی حسابرسی، مورد سنجش قرار گرفت. حق الزحمه ی حسابرسی در شرکت های با جریان های نقدی آزاد بالاتر و فرصت های رشد اندک و نیز در شرکت هایی با جریان های نقدی آزاد بالا و فرصت های رشد زیاد نسبت به سایر شرکت ها بیشتر خواهد بود.

آن ها هم چنین در یافتند که بدهی تأثیر معنادار اما مثبتی بر ارتباط بین جریان های نقدی آزاد با حق الزحمه ی حسابرسی در شرکت هایی با جریان های نقدی آزاد بالا و فرصت های رشد زیاد دارد. بدین معنا که بدهی باعث افزایش حق الزحمه ی مورد نظر حسابرس در این گروه از شرکت ها می شود. در توجیه این نتایج می توان عنوان نمود؛ نسبت بدهی، بیانگر نوع دیگری از رابطه ی نمایندگی به دلیل تامین مالی حاصل از استقراض است. افزایش در نسبت بدهی به علت تأکید بر رابطه نمایندگی بین مدیریت و اعتباردهندگان احتمالاً تقاضا برای خدمات حسابرسی و در نتیجه حق الزحمه ی این خدمات را افزایش می‌دهد.

۲-۲-۲ تحقیقات خارجی

۲-۲-۲-۱ آرتور مورگادو (۲۰۰۲): در تحقیقی با عنوان فرضیات سرمایه گذاری ناکافی و مازاد: تجزیه و تحلیلی با بهره گرفتن از پانل داده ها

به بررسی رابطه بین ارزش شرکت و سرمایه گذاری به منظور آزمودن فرضیات سرمایه گذاری ناکافی و مازاد پرداختند.در این مقاله رابطه بین ارزش شرکت و سرمایه گذاری رابطه ای درجه دوم است، که حاکی از وجود سطح بهینه ای از سرمایه گذاری می‌باشد؛ سطوح پایین تر از سطح بهینه، فرضیه سرمایه گذاری ناکافی و سطوح بالاتر، فرضیه سرمایه گذاری مازاد را تأیید می‌کنند

نتایج به دست آمده نشان دهنده این است که در واقع، سطح بهینه ای از سرمایه گذاری وجود دارد یعنی سطحی که در آن پروژه های NPV مثبت به اتمام می‌رسند. ‌بنابرین‏ در روند سرمایه گذاری مازاد، به واسطه واگرایی منافع بین سهام‌داران و مدیران، ارزش شرکت ها از آنچه هست بیشتر شده و وجود اطلاعات نامتقارن نیز ‌به این امر کمک می‌کند. در مقابل، شرکت هایی هستند که به ارزش واقعی خود در یک روند سرمایه گذاری ناکافی نائل نمی شوند که حاکی از افزایش قیمت منابع مالی خارجی به دلیل وجود اطلاعات نامتقارن است از این رو شرکت ها از پروژه های با NPV مثبت چشم پوشی می‌کنند. در این مورد، روند سرمایه گذاری ناکافی نیز به دلیل وجود اطلاعات نامتقارن تسهیل می‌گردد اما این امر به خاطر تضاد بین سهام‌داران و دارندگان اوراق قرضه و تضاد بین سهام‌داران جاری و آتی رخ می‌دهد.

۲-۲-۲-۲ لاروکا و کاریولا (۲۰۰۵):در تحقیقی با عنوان مشکلات سرمایه‌گذاری بیش از حد و سرمایه‌گذاری ناکافی: مشخص کردن عوامل، عواقب و راه ‌حل ‌ها بر این موضوع که منازعات احتمالی منافع میان مدیران، سهام‌داران و گروگذاران برروی ساختار سرمایه ، فعالیت‌های مدیریتی سازمان و سیاست‌ های سرمایه‌گذاری که می‌توانست هم‌راستا با بروز تصمیمات مدیریتی ناکارامد و سرمایه‌گذاری‌های غیر بهینه که به طور کلی تحت فهرستی از مشکلات سرمایه‌گذاری ناکافی و بیش از حد نشأت می‌گیرند تأثیرگذار هستند، بر این عقیده بودند تا به واسطه شناسایی عوامل تاثیرگذار در این حوزه، تعیین عوامل و عواقب فرآیندهای ارزش تولید و هم چنین مطرح کردن راه‌ حل ‌های احتمالی، این مشکلات را به بحث و گفتگو بکشانند. آن ها پس از مواجه شدن با اثرات و مفاهیم آن ها بر روی فعالیت‌های مدیریتی سازمان به واسطه شناسایی ارتباط این پدیده و نشان دادن داده های تجربی اصلی که در تحقیقات متعارف ظهور می‌کنند، پیشنهادات مالی اصلی یافت شده را که می‌توانند از تأثیر آن بکاهند، خلاصه کردند.

۲-۲-۲-۳ اسکات ریچاردسون (۲۰۰۶): در تحقیقی با عنوان سرمایه گذاری بیش از اندازه جریان نقدی آزاد به بررسی میزان سرمایه گذاری بیش از اندازه جریان نقدی آزاد در سطح شرکت می پردازد. محقق در

تجزیه و تحلیل تجربی با بهره گیری از یک چارچوب مبتنی بر حسابداری به سنجش ساختارهای جریان نقدی آزاد و سرمایه گذاری بیش از اندازه می پردازد. تجزیه و تحلیل سرمایه گذاری بیش از اندازه و جریان نقدی آزاد نمونه ای از نحوه کاربرد بهتر اطلاعات حسابداری در تحقیقات علمی است. شواهد موجود در این مقاله نشان می‌دهد که سرمایه گذاری بیش از اندازه یک معضل مشترک برای داد و ستدهای عمومی شرکت های ایالات متحده است. افزون بر این، غالب جریان نقدی آزاد به صورت دارایی های مالی باقی می ماند.

۲-۲-۲-۴ فرانچسکو فرانزونی (۲۰۰۸): در تحقیقی با عنوان سرمایه گذاری ناکافی در مقابل سرمایه گذاری مازاد: شواهدی از واکنش قیمت به سهم بازنشستگی که هدف این مقاله پرداختن به موضوع سرمایه گذاری ناکافی در مقابل سرمایه گذاری مازاد است. هدف نخست، آزمودن این مسئله است که آیا پیامدهای این نظریه ها تاثیر معنی داری بر ارزش بازار دارد یا نه. سپس، تجزیه و تحلیل تلاش دارد تا به مقایسه اهمیت این دو انحراف بپردازد. محقق اعلام کرد که مشارکت اجباری برای سود تعریف شده برنامه های بازنشستگی، یک راهبرد شناسایی واحدی را برای برآورد ارزشیابی بازار از ارزش منابع داخلی کنترل کننده فرصت های سرمایه گذاری ارائه می‌کند. کاهش قیمت در پی افت ناشی از بازنشستگی به صورت نقدی برای شرکت هایی که به نظر می‌رسد پیشتر محدودیت مالی بیشتری داشتند شدید است که نشان دهنده تاثیر منفی اصطکاک مالی در سرمایه گذاری می‌باشد. در مقابل، کنترل اندک بر تصمیات مدیریتی واکنش منفی قیمت را به مشارکت مطابق با نظریه های امپراتوری سازی کاهش می‌دهد. در حالی که به نظر می‌رسد سرمایه گذاری مازاد یک انحراف رایج در پانل شرکت های بزرگ باشد، سرمایه گذاری ناکافی به ظاهر در مواردی غالب است که بیشتر نماینده حد واسط شرکت های ثبت شده است.

اندرسون و ناروس (۱۹۹۰) استدلال کردند که دیدگاه جدیدی ‌در مورد ارتباطات وجود دارد که به صورت گفتگوی متقابل بین شرکت و مشتریانش است که در طول مراحل پیش فروش، مصرف و پس از مصرف روی می‌دهد. ارتباطات در بازاریابی رابطه‌مند به معنای فراهم سازی اطلاعاتی ‌در مورد خدمات با عمل به وعده ها و تهیه اطلاعات در صورت وقوع مشکل تحویل است. این وظیفه فرد است که در برخورد با مشتری آگاه سازی کرده، و با تلاش برای بهبود کیفیت، مقدار، عملکرد و سایر ویژگی های دارای اولویت مصرف کننده را فراهم ساخته، خریداران علاقه مند را متقاعد و آن ها را تشویق به تصمیم خرید کند. همچنین ارتباطات به مشتری ناراضی اطلاعاتی می‌دهد که سازمان برای اصلاح منبع نارضایتی در حال انجام چه اقداماتی می‌باشد (Ndubisi and Chan, 2005). هنگامی که ارتباطات مؤثری بین بانک و مشتریان وجود دارد، مشتریان اطلاعات بیشتری ‌در مورد فعالیت ها و ابتکارات بانک داشته، عدم قطعیت کاهش یافته و کیفیت رابطه بهبود می‌یابد (Ndubisi, 2007).

۲-۴-۴٫ حل تعارض^[۵۱]

دایر و همکاران (۱۹۸۷) حل تعارض را به ‌عنوان توانایی تامین کننده برای به حداقل رساندن پیامدهای منفی مشکلات و مسائل آشکار و پنهان تعریف کردند. حل تعارض، توانایی تامین کننده در اجتناب از مشکلات بالقوه، حل مشکلات آشکار قبل از پیدایش مشکل و توانایی بحث باز و آزاد ‌در مورد راه حل ها در هنگام وقوع مشکل را نشان می‌دهد. راسابت^[۵۲] و همکاران (۱۹۸۸) نتیجه گرفتند که احتمال اینکه فرد چنین رفتارهایی را مرتکب شود، به درجه و میزان رضایت قبلی از رابطه، مقدار سرمایه گذاری شخصی در ارتباط و ارزیابی سایر راه حل های موجود بستگی دارد. دوبسی (۲۰۰۶) رابطه معنادار بین حل تعارض و وفاداری مشتری را به دست آورد.

حل تعارض مستلزم رفتار تشریک مساعی از سوی شرکای مبادله است. رفتار تشریک مساعی در برابر رفتار رقابتی به استنباط از اعتماد و رضایتمندی در زمینه‌های گفتگو مرتبط بوده است. کراسبی و همکاران (۱۹۹۰) استدلال کردند که میزان انتظار طرف دیگر برای رفتار تشریک مساعی، قوانین تجزیه و تفکیک مشکل/ کشمکش را نشان می‌دهد. طبق نظر ایوانز و بلترامینی^[۵۳] (۱۹۸۷) در شرایط گفتگو مشخص شده که مقاصد تشریک مساعی یا رقابتی به تفکیک مشکل رضایت بخش مرتبط است. در خصوص کیفیت رابطه درک شده، تفکیک رضایت بخش مشکلات و کشمکش ها مشتریانی که استنباط مطلوبی از کیفیت رابطه‎شان با بانک دارند را رها می‌سازد (Ndubisi, 2007).

۲-۴-۵٫ شایستگی^[۵۴]

اسمیت و ‌بار کلی‌^[۵۵] (۱۹۹۶) شایستگی را ادراک هر یک از طرفین رابطه از میزان مهارت، توانایی و دانش مورد نیاز طرف مقابل برای عملکرد اثربخش، تعریف کرده‌اند. هانت و دیگران^[۵۶] (۲۰۰۶) نیز شایستگی بنگاه را از عوامل مؤثر بر موفقیت استراتژی بازاریابی رابطه‌مند معرفی کرده‌اند. آنان برای بنگاه شایستگی هایی از قبیل شایستگی مرتبط با بازار، شایستگی مرتبط با مدیریت رابطه و شایستگی مرتبط با ائتلاف را در نظر گرفتند. آنان هم چنین معتقدند از آن جایی که تمامی روابط احتمالی میان بنگاه با مشتریانش سودمند نیست، بنگاه می باید این توانایی را داشته باشد که تمامی روابط خود را با مشتریانش به خوبی مدیریت کند (رنجبران و براری، ۱۳۸۸، ص ۷۰).

۲-۵٫ مدل های بازاریابی رابطه‌مند

۲-۵-۱٫ مدل شش گانه بازاریابی رابطه‌مند

در محیط متلاطم و پیچیده کسب و کار امروز، به نقش بازاریابی در سازمان، فراتر از یک واحد سازمانی صرف نگریسته می شود. بازاریابی جدید، حول محور حداکثر سازی ارزش مشتری از طریق نقش های مرزگستری مشتریان وفادار، هماهنگ کننده های داخلی، مدیران استراتژیک و واسطه های مشارکت درون شبکه سازمان، می چرخد. با ارائه چنین چشم اندازی، لازم است چارچوب مفهومی جدید و کارآمدی را که به حوزه و قلمرو بازاریابی رابطه‌مند می پردازد مشخص می‌کنیم. کریستوفر پاینی و بالانتینی^[۵۷] برای اولین با در سال ۱۹۹۱ چارچوبی برای بازاریابی رابطه‌مند که متشکل از شش بازار بود را مطرح ساختند.

مدل بازارهای شش گانه^[۵۸] (۲-۵)، بازاریابی رابطه‌مند را در سطح سازمانی مورد توجه قرار می‌دهد. این مدل شش بازار را نشان می‌دهد که هر یک ابعادی از بازاریابی رابطه‌مند را در بر می‌گیرد که روابط با آن گروه‌آموزش‌ها و بخش ها به طور بالقوه مستقیم یا غیرمستقیم بر اثربخشی سازمان در بازار تاثیر می‌گذارند. در این مدل بازاریابی داخلی^[۵۹] که در درون سازمان قرار گرفته، در مرکز این مدل واقع شده است. این چارچوب به بازاریابی داخلی به عنوان تسهیل کننده هماهنگی کننده و حمایت مدیریت از روابط با ‌گروه‌های سایر بازارها می نگرد.

شکل ۲-۵: حوزه های بازاریابی شش گانه (Source: Churistopher Payne & Ballantyne, 1991)

البته مدل فوق با اوج گرفتن تحقیقات و مطالعات بازاریابی رابطه‌مند تاکنون چندین بار مورد بازنگری قرار گرفته که مهم ترین آن، قرار گرفتن بازار مشتریان در کانون چارچوب است، که توسط کراونس و پیرسی^[۶۰] مطرح شد. قرار دادن مشتری در مرکز مدل بازارهای شش گانه، منعکس کننده هدف بازاریابی رابطه‌مند یعنی ایجاد ارزش برای مشتری و رضایت و وفاداری وی است که بهبود سودآوری در بلند مدت را برای شرکت به همراه خواهد داشت. در ذیل به طور خلاصه به بررسی هر یک از بازارها می پردازیم.

۲-۵-۱-۱٫ بازار مشتریان

شناسایی رابطه مستقیم و مثبت حفظ مشتریان با سودآوری اولین بار توسط شرکت مشاورین مدیریت بین و کو^[۶۱] مورد پژوهش قرار گرفت که مزایای حفظ مشتریان از طریق ایجاد رابطه، با استقبال چشمگیر جامعه کسب و کار مواجه شد. اینکه مشتری شرکت مصرف کننده نهایی کالا یا خدمت است یا خیر بستگی به موقعیتی دارد که عرضه کننده در فرایند عرضه ارزش به مشتری دارد. اغلب سازمان ها هم دارای مشتریانی تجاری- واسطه ها، توزیع کنندگان، و خرده فروشان- و هم مصرف کننده- خریداران و استفاده کنندگان نهایی- هستند. اما اینکه روابط قوی با کدام گروه و دسته ها برای شرکت مفیدتر و سودمند می‌باشد به قدرت نسبی هر یک از مشتریان فوق در سیستم ارائه گزارش بستگی دارد. برای مثال، با افزایش قدرت خرید خرده فروشان، تولیدکنندگان کالاهای مصرفی توجه خود را معطوف به ایجاد رابطه نزدیک و مستحکم با آنان نموده اند.

‌بنابرین‏، این نکته ها را نباید از نظر دور داشت که بازاریابی رابطه‌مند در هر موقعیتی و شرایطی مفید فایده واقع نمی شود ] دارویی نیست که شفابخش تمام دردها باشد[. در موقعیت هایی که مصرف کننده درگیری کمی فرایند تصمیم گیری دارد همچون محصولات مصرفی، رویکرد معامله ای به بازاریابی برای مشتریان سودمندتر و مناسب تر خواهد بود. برای کسب و کارهایی که به عرضه خدمات مالی و خدمات حرفه ای می پردازند، دائما˝ محصولات با دوام خود را- مثل اتومبیل- عوض می‌کنند و بسیاری از سازمان هایی که با شرکت های تجاری سروکار دارند، سرمایه گذاری در ایجاد رابطه با فرد فرد مشتریان به سادگی و روشنی قابل توجیه است.

۲-۵-۱-۲٫ بازار مراجعان

استرنبرگ و زانگ ۱۳ سبک تفکر را بر اساس معیارهایی همچون پیچیدگی شناختی و غیره به سه نوع اصلی تقسیم بندی نموده اند:سبک های نوع اول که شامل پنج سبک تفکر قانونی، قضایی، سلسله مراتبی، کلی، آزاداندیش است. این دسته از سبک ها مولد خلاقیت بوده و پیچیدگی شناختی زیادی دارند( زارعی , همکاران،۱۳۹۱،ص۱۶۱).

افرادی که سبک تفکر نوع اول را دارند متمایل به چالش طلبیدن هنجارها و پذیرش اطلاعات ساده نیاز دارند و این افراد به حفظ هنجارها و اقتدار محور می‌باشند. و چهار سبک باقی مانده از قبیل آنارشی, الیگارشی, درونی, بیرونی, بسته به سبک تکلیف خاص می‌توانند در هر یک از دو نوع سبک تفکر پیچیده و یا ساده انگارانه قرار گیرند (جلایر,۱۳۹۱,ص۴۸).

سبک های نوع دوم فرد را به تبعیت از هنجارها رهنمون ساحته و سطوح پایین تری از پیچیدگی شناختی را در بر دارد. وشامل سبک های اجرایی، سلطنت طلب، جزیی، محاقظه کار هستند. و در نهایت سبک های تفکر نوع سوم شامل سبک های آنارشیت، الیگارشی، درونی و بیرونی هستند. این سبک ها با توجه به الزامات سبکی هر تکلیف خاص، می‌توانند ویژگی های سبک های نوع اول و دوم را نشان دهند( زارعی و همکاران،۱۳۹۱،ص۱۶۱). و سبک های نوع اول که مولد خلاقیت هستند در این پژوهش مورد بررسی قرار گرفته اند. اولین نوع سبک های تفکر(از قبیل قانونی، قضایی،کل نگر، سلسله مراتبی و آزاداندیشی، مولد خلاقیت هستند و به پردازش اطلاعات پیچیده نیاز دارند. افرادی که این سبک تفکر را به کار می گیرند. متمایل به طلبیدن هنجارها و پذیرش خطر هستند(سلگی ۱۳۹۰،ص۵۱). برای مثال، یک فرد با سبک تفکر مقننه با خودکارآمدی بزرگ در اختراع، خلاقیت و نوآوری را نشان می‌دهد و نوآوری، و یا یک کارمند مسئول با سبک تفکر اجرایی غالب هنگام اطاعت سفارشات خود مقامات می‌تواند یک شخص کارآمد خود را در سازمان خود. همچنین افراد با سبک تفکر قضاوتی، اگر در شرایط مناسب زیست محیطی و فرهنگی، قطعا می‌توانند افراد موفق وخود کارآمد و به عنوان ارزیابی و قضاوت باشند(نگاهی , همکاران ,۷۶,۲۰۱۲). سبک نه خوب است و نه بد، آن ها تنها اولویت افراد و استفاده از آن ها تابع است تعامل افراد با وظیفه و موقعیتی که در آن کار در حال انجام است(نیکوپور , همکاران,۲۰۱۲ص۹۰).

۲-۶-۱- سبک تفکر قانونی

افراد دارای سبک قانونذارانه تکالیف، پروژه ها و وظایفی را که ‌بر اساس برنامه ریزی خود خلق می‌کنند، ترجیح می‌دهند.افراد دارای سبک ‌قانون‌گذارانه دوست دارند کارها را به میل خود انجام دهند. آنان همچنین به خلق و تدوین و طراحی امور علاقه مند هستند. به سخن دیگر،این افراد قوانین خودشان را وضع می‌کنند برخی از فعالیت‌های که افراد قانون‌گذار ترجیح می‌دهند انجام دهند، عبارتند از: نوشتن مقاله های خلاقانه، طراحی پروژه های ابتکاری، ایجاد نظام جدید آموزشی یا شغلی و ابداع چیزهای جدید افراد قاتونگذار مشاغلی را ترجیح می‌دهند که در آن ها بتواند تمایلات و گرایش‌های ‌قانون‌گذارانه خود را تمرین و ارضا کنند نویسنده خلاق، دانشمند، هنرمند، مجسمه ساز، سرمایه گذار بانک، سیاستمدار، معمار، طراح مد، شاعر و ریاضیدان نمونه های از این مشاغل هستند( ابوالقاسمی و همکاران، ۱۳۸۹,ص۵۱).

۲-۶- ۲- سبک تفکر قضایی

افراد این سبک دوست دارند نقش ها را ارزیابی و درباره آن ها داوری کنند. توجه این افراد بر ارزیابی از برآورد فعالیت های دیگران متمرکز است و تمایل دارند قوانین، ساختار و روش های موجود را ارزیابی کنند. آن ها ترجیح می‌دهند وظایفی را انجام دهند که مربوط به تحلیل و ارزیابی نقش ها و عقتید باشد نوشتن مقالات انتقادی، اظهار عقیده و قضاوت کردن درباره دیگران و کا آن ها ارزشیابی برنامه ها برخی از فعالیت های مورد علاقه آن ها‌ است داشتن سبک قضایی برای بعضی از مشاغل مانند منتقد، ارزیاب برنامه ها, مشاور، تحلیل گر سازمان ها، مسوول پذیرش، تنظیم کننده قرارداد ها مناسب است( حسینی هفشجانی و همکاران ،۱۳۹۰،ص ۲۸و۲۷).

۲-۶- ۳- سبک تفکر کلی نگر

سبک کلی نگر و جزیی در دو انتهای یک پیوستارند: برخی یا کلی نگرکد یا جزیی نگر, بعضی یا بر دورنمای کلی تمرکز دارند یا بر جزئیات ریز؛ اما برخی هر دو سبک را دارند یعنی هم به دورنما توجه می‌کنند. این در حالی است که برخی دیگر ممکن است یا کلی نگر باشند یا جزئی نگر, اما تمایل ‌به این دو سبک را در حوزه های مختلف نشان می‌دهند ‌بنابرین‏ هر چند این دو سبک کامل متضاد به نظر می‌رسند اما در واقع این گونه نیستند(مهدوی شکیب,۱۳۹۰,ص۲۱). افراد کلی نگر ترجیح می‌دهند مسائل را در حد بسیار وسیع و انتزاعی بررسی کنند.آن ها به جزئیات توجهی ندارند (ناظم،۱۳۸۸،ص۱۴).

۲-۶-۴- سبک تفکر سلسله مراتبی

فرد سلسله مراتبی هدفها را به صورت مراتبی تنظیم می‌کند. نیاز به اولویت هدفها را درک می نمایند(خوئینی،۱۳۸۴،ص۳۷). و توجه خود را بین چند تکلیف اولویت بندی شده توزیع می‌کند(آقا یوسفی و شریف،۱۳۸۹،ص۸۷).

افرادی که این سبک را دارند با شناخت به اینکه همه اهداف نمی توانند به خوبی یکسان پرورده شوند و نیز برخی از اهداف مهم تر از اهداف دیگر؛ تمایل دارند متناسب با مشکلات داشته باشند؛ دوست دارند در جهت به دست آوردن هدف های چندگانه در زمان معین کار کنند اما ممکن است نسبت به اولویت بندی کارها بی میل باشد. معتقدند که هدف وسیله را توجیه نمی کند؛ اهداف مختلف را قابل قبول در نظر می گیرند, اما هنگامی که اولویت ها به هم نزدیک شوند و امکان تشکیل سلسه مراتب از بین برود, دچار مشکل می‌شوند؛ در جستجوی پیچیدگی اند و درک خوبی از اولویت ها دارند؛ خودآگاه, بردبار و نسبتا انعطاف پذیرند؛ معمولا قاطع اند, مگر اینکه اولویت ها جانشین تصمیمات و اعمال شوند. در حل مسائل و تصمیم گیری منظم اند(مهدوی شکیب,۱۳۹۰,ص۱۹و۲۰).

۲-۶-۵- سبک آزاداندیش

افراد آزاداندیش از انجام تکالیفی لذت می‌برند که تازگی و ابهام دارد( سلگی، ۱۳۹۰،ص۵۱۸). افراد آزاداندیش، گرایش دارند برتر از قوانین و برنامه های موجود فکر کنند و به دنبال حداکثر تغییرند و معمولا در پی موقعیتهای مبهم و پر خطر هستند(رضوی،۱۳۸۴،ص۸۹). و با آداب و رسوم مخالف اند(امیدوار و حسین چاری،۱۳۸۷،ص۵۰).

افراد سبک آزاداندیش دوست دارند پیشرو باشند. آن ها در جستجوی موقعیت های پیچیده و ناآشنا هستند و یا حداقل در مواجهه با چنین موفقیت هایی احساس ناراحتی نمی کنند و ترجیح می‌دهند در زندگی و کارشان حدودی از مسایل و موارد جدید و ناآشنا وجود داشته باشد(استرنبرگ,۱۳۸۰,ص۱۱۷). افرادی که این سبک را دارند, اغلب در کارهایی که تازگی داشته و قابل توجه هستند درگیر هستند(زانگ و استرنبرگ,۲۰۰۲).

۲-۷- ضرورت توجه به سبک های تفکر

استرنبرگ و کریگورنکو معتقدند که مطالعه و شناخت سبک های تفکر به دلایل زیر با اهمیت هستند.

برای کاهش سطح اضطراب کودک ، بعضی برنامه های درمانی فنون ارمیدگی تأکید می‌کنند . این برنامه ها اغلب در کاهش اضطراب فرد که بر جنبه نگرانی اضطراب تمرکز دارند بر جایگزینی تفکرات نگران کننده ی منفی اسیب رسان به خود دانش آموز ، با تفکرات تکلیف محور تأکید دارند این برنامه ها در بهبود پیشرفت دانش آموز مؤثر تر از برنامه های آرمیدگی بوده اند. (بیابانگرد ،۱۳۸۴)

تقویت اعتماد به نفس و پیشرفت تحصیلی

برخورداری از حس خود ارزشمندی و اعتماد به نفس به مشابه یک سرمایه ارزشمند حیاتی برای همه انسان ها به ویژه کودکان و نوجوانی که از مهارت های اجتماعی کمتری برخوردارند ، از مهمترین عوامل ‌پیشرفت و شکوفایی استعداد و خلاقیت است به طور کلی فرایندهای شناختی ، احساسات ، انگیزه برخورداری روابط ما بین ، شیوه زندگی ، تصمیم گیریها و انتخاب‌های ما قویاً متأثر از چگونگی احساس خود ارزشمندی و اعتماد به نفس است(زارع،۱۳۸۴) .

یک اراده قوی در گرو اعتماد به نفس قوی و استوار است تسلیم ناپذیری ، مطمئن ،مصمم و راسخ قدم بودن از صفات برجسته رهبران بزرگ تاریخ انسان‌ها است به عبارت دیگر تنها عوامل تعین کننده رفتار ،اعتماد به نفس و احساس است که ما نیت به خودمان داریم ،به قول (مازلو ۱۹۵۴) ما برای سلامت روانی خود نیاز به احساس اعتماد به نفس مثبت و قوی داریم .

‌بنابرین‏ برای برخورداری از اعتماد به نفس انسان نیاز دارد که از احترام و شأن اجتماعی مطلوب و نگرش مثبت به خویش بهرمند باشد . تحقیقات انجام شده در مدارس مختلف بویژه مدارس استثنایی که بین پیشرفت تحصیلی و نگرش فرد نسبت به خودش رابطه مستقیمی وجود دارد هر قدر دانش آموز احساس و نگرش مثبتی به خودش داشته باشد موفقیت بیشتری در پیشرفت تحصیلی از خود نشان می‌دهد (سیف،۱۳۸۲).

(فرانک ۱۹۸۶) در میان والدین ، خواهران ،برادران ،معلمان و همکاران کودکانی که به دلایلی نظیر کمرویی ،اضطراب ناتوانی در انجام تکالیف درسی و یا عقب ماندگی ذهنی از اعتماد به نفس لازم برخوردار نیستند ، نقش بسیار مهمی در ایجاد تقویت حس ارزشمندی و اعتماد به نفس لازم برخوردار نیستند ،نقش بسیار مهمی در ایجاد تقویت حس ارزشمندی و اعتماد به نفس آن ها دارند . آنچه برای بهداشت روانی پیشرفت تحصیلی و شغلی این قبیل از دانش آموزان ضروری می باشنداین است که به آن ها نماییم تا در ایشان حس خود پنداری واقعی و اعتماد به نفس قوی رشد یابد و به دیگر سخن به وجود آمدن و تقویت کارایی و احساس ارزشمندی در شکوفایی شخصیت و توانایی کودکان و نوجوانان بسیار مهم است (علی پور ،۱۳۸۵).

تکنیک های پیشرفت تحصیلی :

همان‌ طور که درانجام کارهایمان نیاز به یک دانش قبلی ‌در مورد کارهایمان باید داشته باشیم وهمچنین باید درکارهایمان مهارت لازم وتکنیک هایی را بلد باشیم.اگر ما بخواهیم در درسمان ‌پیشرفت داسته باشیم باید تکنیک ها ومهارت هایی را بلد باشیم.مهارت برای ‌پیشرفت تحصیلی چیزی عریضی است که نیاز به آموزش زیاد آن نیست وهرفردی ممکن است این مهارت ها رادر درس خواندن خود به کار ببرد وپیشترفت هم داشته باشد.من به عنوان دانش آموزی که این نکات را به کاربرده ام و پیشرفت نیز داشته ام ومانند دیگر دانش آموزان ممتاز دیگردر سراسر کشورمان تکنیک هایی را پیشنهاد می کنم که امیدوارم باخواندن آن ها شما نیز در درسهایتان پیشرفت داشته باشید.نکات مهم امتحانی:

۱٫- هیچوقت اضطراب نداشته باشید.اضطراب دشمن آموخته های شما است

۲-.اگر فردای روزی امتحان داریدروز قبل از امتحان دو ساعت مانده به وقت خوابتان فقط یکبار درس ها را مرور کنید ‌و هنگام خواب ذهن خود را از تمام مشکلات وچیزهایی را که ذهنتان را خراب می‌کند پاک کنید .

۳-.صبح امتحان همیشه با چهره ای بشاش وشاد به محل امتحان بروید

.۴-.همیشه توکل بر خدا داشته باشید و کارهایتان را با نام خدا شروع کنید .۵-.اگر به سوالی بر خوردید که آن را بلد نیستید آن را به آخر امتحان بگذاریدوشروع به پاسخ دادن سوال هایی کنید که ‌در مورد ان اطلاعات کافی دارید

۶-.وقتی برگه امتحان را گرفتید از سوال یک شروع به جواب دادن بکنیدو به سوال های دیگر توجه ای نکنید

۷٫- در حین امتحان اگر یکی از دوستانتان سوالی مطرح کرد شما نیز گوش بدهید زیراشاید سوال مطرح شده سوال شما نیز باشد

۸٫- بعد از امتحان اگر درراه خانه یا در حیاط دوستتان با شما ‌در مورد سوال ها صحبت کرد گوش ندهید چون ممکن است سوالی مطرح شود که شما آن را بلد نبودید یا یادتان رفته است در این صورت است حس ضعف یا استراب در شما پدید آید وبرای امتحان فردا با دلهره به محل امتحان بروید.

۹٫- بعد از امتحان به خانه که رسیدید حتما کمی استراحت بکنید اما نباید استراحتتان طولانی شود مدتی که من پیشنهاد می کنم حد اکثر۷۵دقیقه تا یک ساعت است اگر با خستگی شروع به درس خواندن کنید چون ذهنتان خسته است نمی توانید مطالب را خوب بفهمید.

۱۰٫- برای کاهش اضطراب آدامس بجوید نکات مهم درسی:نکته ای که من خودم بر آن خیلی تکیه دارم برنامه ریزی است.برنامه ریزی لزومی ندار د که بر روی کاغذ نوشته باشد بلکه من خود به طور متداول کارهایم را از روی برنامه انجام می دهم وآن را یادداشت نکرده ام

۱٫درس هر روز را همان روز بخوانید

۲٫درس های روز بعد را مرور کنید

۳٫همیشه درس ها را بفهمید سعی کنید کمتر درس ها را حفظ کنیدخصوصا در درس های علوم و ریاضی وزبان انگلیسی وزبان فارسی و…

۴:همیشه در هنگام درس خواندن یک خودکاروکاغذ در جلویتان باشدومسایلی را که نمی فهمید ویا می خواهید بهتریاد بگیریددر روی کاغذ بنویسیدخصوصا در درس ریاضی و در حل مسائل نیاز به ترسیم شکل است

۵٫وقت طلاست .تنظیم وقت که خود یکی از راه های مهم برای پیشرفت تحصیلی است به شما کمک زیادی می‌کند

۶٫درسر کلاس تمام حواستان را به سمت معلم جمع کنید

۷٫در پایان هردرس از تمامی مطالبی که خوانده اید نتیجه گیری کنیدتا درس را بهتر بفهمیدو…پنج مرحله ی مطالعه :

۱٫مرحله ی ادراک

۲٫ مرحله ی تثبیت

۳٫ مرحله ی تسلط

۴٫مرحله ی ارزیابی