– مرور عینی صورت‌های مالی توسط فردی مستقل از مدیریت که باعث افزایش اعتماد عمومی نسبت به اعتبار صورت‌های مالی و بهبود عملیات گزارشگری مالی می‌شود.

– کمیته حسابرسی باعث تحکیم استقلال حسابرسان داخلی و مستقل از زمانی که آن ها به طور مستقیم با کمیته حسابرسی ارتباط دارند، می‌شود.

پرایس واتر هاوس^[۱۲] معتقد است اکنون بر سرمایه‌گذاران، تحلیل‌گران و قانون‌گذاران مشخش شده است که کمیته‌های حسابرسی کمک بزرگی به کیفیت گزارشگری مالی می‌کنند. کمیته‌های حسابرسی تبدیل به ابزاری مهم برای شرکت‌ها شده‌اند تا قابلیت اعتماد روند گزارشگری مالی را نظارت نمایند. یک راه افزایش اعتماد عموم نسبت به صورت‌های مالی دخالت مستقیم هیئت مدیره در روند حسابرسی و صحت اطلاعات مالی گزارش شده می‌باشد.

کمیته‌های حسابرسی به عنوان مکانیسم‌های نظارتی تلقی می‌شوند که عدم تقارن اطلاعاتی بین اعضای هیئت مدیره داخلی(مدیریت) و خارجی(غیرمدیریت) را کاهش می‌دهند.(الچینیشر و شیلدز، ۱۹۸۵؛ و پینکاس و همکاران، ۱۹۸۹^[۱۳])

وجود کمیته حسابرسی مؤثر به نفع حسابرسان مستقل می‌باشد. کمیته حسابرسی متشکل از مدیران خارج از شرکت استقلال و اثربخشی حسابرسان را بالا برده و موجب کشف بیشتر مشکلات می‌گردد(داکویلر و همکاران^[۱۴]).

۲-۷- وظایف و تعهدات کمیته حسابرسی

به دلیل الزامات دولتی، بورس اوراق بهادار ایالات متحد ملزم به تصویب قوانینی به منظور تقویت کمیته حسابرسی و به تبع آن حمایت از حقوق سرمایه‌گذاران است. در دسامبر ۱۹۹۹، بورس اوراق بهادار قوانین جدیدی را بر مبنای پیشنهادهای کمیته بلوریبون برای بهبود اثربخشی کمیته حسابرسی شرکت‌ها صادر کرد. بر اساس این قوانین، کمیته حسابرسی ملزم بود:

۱٫صورت‌های مالی حسابرسی شده را با حضور مدیران مجددا بازنگری کند. ۲٫ در خصوص موارد مهم و خاص از قبیل عدم‌توافق با مدیریت در خصوص به کارگیری رویه‌های حسابداری و روش‌های مورد استفاده برای مبادلات غیرمعمول و مهم با حسابرسان رایزنی کند. ۳٫ تاییدیه‌ی کتبی از حسابرسان در خصوص استقلال آینده آن ها دریافت کند. ۴٫ گزارشی در خصوص انجام وظایف محوله‌ی پیش گفته صادر کند.

قانون ساربینز- آکسلی در سال ۲۰۰۲، تغییراتی در این وظایف اعمال کرد و وظیفه انتخاب و نظارت بر کار حسابرسان مستقل شرکت به وظیفه این کمیته افزوده شد. اما باید توجه داشت این قوانین تنها ‌در مورد موسساتی قابل اجرا است که سهام آن ها در بورس اوراق بهادار ایالات متحده داد و ستد می‌شوند.

در قانون اخیر کاملا مشخص است تشکیل کمیته حسابرسی مستلزم دخالت هیات مدیره در فرایند گزارشگری مالی است و انتظار می‌رود از این طریق، هیات مدیره بتواند کنترل بیشتری بر عملکرد مدیریت و منع استفاده‌ آن ها از رویه‌های انعطاف‌پذیر حسابداری به منظور گزارشگری سود مورد انتظار تحلیلگران و سهام‌داران، به دست آورد. هیات مدیره همچنین می‌تواند به صورت تلویحی، از طریق ارتباط با حسابرسان، اعتبار صورت‌های مالی را ارزیابی کند. (ابهاس^[۱۵]، ۲۰۰۹)

همچنین به نظر می‌رسد قوانین موجود در خصوص مذاکرات با حسابرسان می‌تواند مبنایی برای گردآوری اطلاعات در خصوص استقلال حسابرسان باشد که برای ارزیابی ویژگی بی‌طرفی صورت‌های مالی شرکت بسیار ضروری است. علاوه بر مسئولیت اعضای کمیته حسابرسی، مهمترین نکته‌ای که باید مدنظر قرار گیرد، دقت و عدم سهل‌انگاری اعضای کمیته حسابرسی است. بدین منظور، لازم است متذکر شویم الزامات مربوط به کمیته حسابرسی، این کمیته را ملزم می‌کند تا انجام وظایف محوله به آن ها را از قبیل بازنگری در صورت‌های مالی و مذاکره با مدیریت و حسابرسان مستقل، به طور کامل افشا کند.

این کمیته، به عنوان پل ارتباطی بین حسابرسان داخلی و مستقل و هیئت‌مدیره تلقی می‌شود، و فعالیت‌های آن شامل بررسی انتصاب حسابرسان، دامنه کلی حسابرسی، نتایج حسابرسی، کنترل‌های مالی داخلی و اطلاعات مالی جهت انتشار است. علاوه بر این، وجود یک کمیته حسابرسی در شرکت، نظارت انتقادگونه از گزارشگری مالی شرکت و فرایندهای حسابرسی را فراهم می‌کند. علاوه بر گزینش حسابرسان، تعیین دستمزد و حفظ یا اخراج حسابرسان نیز بر عهده کمیه حسابرسی است(زولکارنین و همکاران^[۱۶] ، ۲۰۰۷).

۲-۸- کمیته حسابرسی و حسابرسان مستقل

کمیته حسابرسی از طریق انتخاب، عزل، تعیین حق‌الزحمه حسابرسان مستقل، نظارت و ارزیابی عملکرد و صلاحیت آن ها، استقلال و اثربخشی و نقش حسابرسان مستقل، اعتباربخشی به صورت‌های مالی حسابرسی شده، حل و فصل هر گونه عدم توافق یا اختلاف بین مدیریت و حسابرسان مستقل در ارتباط با گزارش‌های مالی، حدود دامنه خدمات حسابرسی و غیرحسابرسی انجام شده توسط حسابرسان مستقل، هماهنگ‌سازی امور حسابرسی مستقل با حسابرسی داخلی و… نقش بسیار مهمی در بهبود عملکرد حسابرسان مستقل دارد. استاندارد پذیرفته شده حسابرسی شماره ۶۱ با عنوان «ارتباط حسابرسان مستقل با کمیته حسابرسی»، حسابرسان مستقل را ملزم می‌کند تا نسبت به شرایط قابل گزارش و نقاط ضعف با اهمیت، شواهد دال بر وقوع تقلب، اطلاعاتی درباره اعمال غیرقانونی و تحریفات با اهمیت مندرج درباره اطلاعات میان‌دوره‌ای را به اطلاع کمیته حسابرسی برساند. انجمن حسابرسان خبره کانادا در تحقیقات خود تحت عنوان عوامل مؤثر بر قضاوت حرفه‌ای حسابرسان مستقل، ‌به این نتیجه رسیدند که عوامل محیطی نظیر کمیته حسابرسی بر قضاوت حرفه‌ای حسابرس مؤثر می‌باشد. (CICA،۱۹۹۵).

عبارت فراداده^[۳۰] نیز از جمله عبارات موجود در علوم فناوری اطلاعات است و به آن دسته از داده ها گفته می‌شود که جزئیات یک داده دیگر را تشریح می‌کند. به عبارت دیگر فراداده‌ها، داده هایی هستند درباره ی داده های دیگر. به نظر عبارت «فراداده» نیز عبارت مناسبی برای جایگزینی به جای علامت در متن قانون است.

ج- انضمام و اتصال :

در متن ماده ۲ قانون اخیرالذکر آمده است که : «‌امضای الکترونیکی عبارت از هر نوع علامت‌ منضم شده یا به نحو منطقی متصل شده به ‌داده پیام است… »

از جمله نکات لازم به تفسیر ‌در مورد تعریف امضاء الکترونیکی، نحوه انضمام یا اتصال منطقی امضاء به داده پیام و تفاوت این دو پدیده (اتصال و انضمام) با یکدیگر می‌باشد. در هیچ یک از متون حقوقی به تعریفی برای این عبارت دست نمی یابیم و باید به دنبال تعریفی از آن در علوم کامپیوتر و فناوری اطلاعات باشیم. در قسمت های مختلف در این علم از معماری کامپیوتر گرفته تا مهندسی اینترنت، شاهدیم که برای محاوره بین سیستم ها از وضع قراردادها و پروتکل ها و سپس ارسال داده های متصل به داده اصلی استفاده می شود. به عنوان مثال فرض کنیم بین دو قسمت از کامپیوتر یا دو سیستم اطلاعاتی در اینترنت، قراردادی وضع می شود که اگر علامت§ در ابتدای داده دریافتی بود این ‌به این معنا است که داده حاوی اطلاعات مفید ‌در مورد بخش حسابداری اداره است و در صورتی که علامت § در ابتدای پیام نبود داده به بخش حسابداری ارسال نشود. حال فرستنده در موقع ارسال داده به گیرنده اگر داده ها ‌در مورد بخش حسابداری بودند علامت § را منضم و متصل به داده ها کرده و سپس برای گیرنده ارسال می‌دارد و گیرنده با مشاهده عدد یک داده ها را به بخش حسابداری تحویل می‌دهد.

هدرها (پیش آهنگ ها)^[۳۱] از جمله اتصالات منطقی در پایگاه های داده هستند که در ابتدای داده اصلی قرار گرفته و حاوی مطالب تفسیری برای دریافت کننده و پایگاه داده هستند. این اتصالات را از آن رو منطقی می‌گویند در سطح منطقی بر روی داده ها اعمال می‌شوند و در ساختار فیزیکی ذخیره سازی داده ها تغییری ایجاد نمی کنند.

د- کاربرد امضا :

نکته دیگر آن که تعریف امضاء در قانون تجارت الکترونیکی ایران، صرفا به یک جنبه از آثار امضاء یعنی شناسایی امضاء کننده عنایت دارد حال آنکه اثر مهم دیگر امضاء اعلام رضایت و التزام به مفاد سند است که متاسفانه در این ماده مورد غفلت قرار گرفته است.

۲-۲-۱-۲ تعریف امضاء الکترونیکی در سایر نظامات حقوقی بین‌المللی و ملی

از مهمترین منابع حقوقی خارجی در سطح بین‌المللی ‌در مورد امضاء الکترونیکی و به طور کلی حقوق اسناد الکترونیکی می توان به قانون نمونه آنسیترال راجع به تجارت الکترونیکی^[۳۲]، قانون نمونه آنسیترال راجع به امضای الکترونیکی^[۳۳]، کنوانسیون سازمان ملل متحد راجع به استفاده از ارتباطات الکترونیکی در قراردادهای بین‌المللی^[۳۴]، دستورالعمل اتحادیه ی اروپا راجع به تجارت الکترونیکی^[۳۵]، دستور العمل اتحادیه ی اروپا راجع به امضای الکترونیکی^[۳۶] و قانون ۲۰۳ مورخ ۱۳ مارس ۲۰۰۰ فرانسه و آئین نامه های بعدی آن اشاره کرد.

۲-۲-۱-۲-۱ آنسیترال

کمیسیون حقوق تجارت بین‌‌الملل سازمان ملل متحد (آنسیترال)^[۳۷] در ۱۷ دسامبر ۱۹۶۶ توسط مجمع عمومی سازمان ملل متحدد جهت بهبود و توسعه ساختارهای حقوقی تجارت بین الملل تأسیس شد. آنسیترال را می توان نهاد پیشگام در عرصه قانونمند کردن تجارت الکترونیکی دانست. مهمترین مأموریت‌ آنسیترال یکسان سازی و نوسازی حقوق تجارت بین الملل از طریق ابزارهای قانونگذاری و غیر قانونگذاری(عرفی یا کامن لا) در موضوعات گوناگون حقوق تجارت بین الملل می‌باشد.^[۳۸] آنسیترال در حقیقت نهاد حقوقی سازمان ملل است که برای ایجاد قوانین تجاری متحدالشکل، در دسترس و قابل پیش‌بینی تلاش می‌کند.^[۳۹] و این هدف را عمدتاً با تصویب کنوانسیون ها^[۴۰]، قوانین نمونه^[۴۱]، قواعد قابل پذیرش در سطح جهانی^[۴۲]، راهنمایی حقوقی و قانونگذاری، توصیه های عملی^[۴۳]، کمک به اصلاح قوانین موجود و برگزاری سمینارهای تخصصی در حقوق تجارت متحدالشکل بین‌المللی به انجام می رساند. این موضوعات شامل حل و فصل اختلافات تجاری، قراردادهای تجاری بین‌المللی، حمل و نقل، ورشکستگی، تجارت الکترونیکی، پرداخت‌های بین‌المللی، تضمین معاملات بین‌المللی و تأمین کالاها و خدمات می‌باشد.

کمیسیون آنسیترال متشکل از ۳۶ عضو از کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است که اعضای آن را مجمع عمومی سازمان ملل برای مدت ۶ سال انتخاب می‌کنند. دبیرخانه آنسیترال در وین قرار دارد و فعالیت های خود را در نشست های سالیانه که یک در میان در وین و نیویورک برگزار می شود، انجام می‌دهد. از مهمترین مصوبات مورد بحث ما از آنسیترال در این فصل قانون نمونه تجارت الکترونیکی، قانون نمونه امضای الکترونیکی و کنوانسیون استفاده از ارتباطات الکترونیکی در قرار دادهای بین‌المللی است.^[۴۴]

مطابق بند الف ماده ۲ قانون نمونه ی امضای الکترونیکی آنسیترال (۲۰۰۱) «امضای الکترونیکی به معنای داده ای است در شکل الکترونیکی که چسبیده یا به طور منطقی متصل شده است به یک داده پیام که می‌تواند برای شناسایی هویت امضاء کننده در ارتباط با داده پیام و یا نشان دادن رضایت امضاءکننده نسبت به اطلاعات موجود در داده پیام مورد استفاده قرار گیرد.»^[۴۵]

همین قانون در تعریف داده پیام در بند ج ماده ۲ مقرر می‌دارد«داده پیام عبارت است از اطلاعاتی که با وسایل الکترونیکی، نوری یا مشابه از جمله مبادله الکترونیکی داده ها، پست الکترونیکی، تلگراف، تلکس، تلکوپی، تولید، ارسال یا دریافت و یا ذخیره می شود و از طرف خود یا کسی که از جانب او نمایندگی دارد عمل می‌کند.»^[۴۶]

مهمترین نکته در تعریف مذبور، این است که امضای الکترونیکی به عنوان «داده» مطرح می شود و این تعریف مبین ماهیت فنی و جنس حقیقی و منطقی امضاست. ضمنا برخلاف تعریف امضاء الکترونیکی در حقوق ایران که در آن صرفا به جنبه شناسایی هویت امضاء کننده از طریق صدور امضای الکترونیکی به عنوان تنها آثار و کاربرد امضا اشاره شده است. در مصوبه آنسیترال دو کارکرد شناسایی هویت امضاءکننده و نشان دادن رضایت شخص ممضی نسبت به اطلاعات موجود در داده پیام (سند الکترونیکی یا قرارداد الکترونیکی) برای امضای الکترونیکی احصا شده است.

ماده ۷ قانون نمونه تجارت الکترونیکی آنسیترال نیز در تعریف امضای الکترونیکی بیان می‌دارد:

«۱-جایی که قانون وجود امضای اشخاص را لازم بداند، این الزام به وسیله “داده پیام” برآورده می‌شود مشروط بر اینکه:

الف) شیوه ای استفاده شود که شخص امضاء کننده را شناسایی نموده و دلالت بر تأیید اطلاعات مندرج در «داده پیام» توسط شخص مذبور، داشته باشد.

ب) شیوه مذکور در تشخیص هدف از ایجاد یا ابلاغ داده پیام با لحاظ تمام قرائن، از جمله توافقات مربوط استنادپذیر باشد……»^[۴۷].

‌بنابرین‏ ماده ۷ قانون تجارت الکترونیکی، ماهیت امضاء الکترونیکی را داده پیام می‌داند، و بر مبنای تشخیص و شناسایی کارکردهای یک امضاء در یک محیط کاغذمحور، کارکردهای امضای الکترونیکی را :

1. 1. شناسایی یک شخص؛

1. 1. اعتمادسازی نسبت به مداخله فردی آن شخص در امضا؛

H1

عملکرد فروش

عملکرد عینی فروش

عملکرد ارائه فروش

عملکرد رفتاری فروش

توانمندی های مدیریتی :

توانمندی بازاریابی

توانمندی مالی

توانمندی فناورانه

H2

H3

شکل ۱-۱)مدل تحلیلی تحقیق

در این تحقیق عملکرد فروش، متغیر وابسته است که به عنوان مهم­ترین متغیر در این تحقیق به کار می­رود و هدف، توصیف یا پیش‌بینی این متغیر ‌می‌باشد.

متغیر مستقل این تحقیق، توانمندی­های مدیریتی است که ابعاد آن شامل توانمندی بازاریابی، توانمندی مالی، توانمندی ‌فناورانه ‌می‌باشد.

این مدل شامل تعدادی متغیر پنهان می‌باشد که به وسیله چند شاخص قابل اندازه گیری و از طریق پرسشنامه از جامعه آماری محاسبه می شود. اعتبار این شاخص به دلیل محاسبه درون سنجی از روابط علی و معلولی ارتقا می‌یابد. همچنین عملکرد فروش از جمله متغیرهایی است که با بهره گرفتن از چند شاخص قابل اندازه گیری محاسبه می شود.

۱-۶ سوالات و فرضیه های تحقیق

سوال اصلی تحقیق :

آیا بین توانمندی‌های مدیریتی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

سوالات فرعی تحقیق:

آیا بین توانمندی بازاریابی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

آیا بین توانمندی مالی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

آیا بین توانمندی ‌فناورانه و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد؟

فرضیه‌ها:

فرضیه حدس عالمانه­ای است درباره حلّ یک مسأله. فرضیه را ‌می‌توان به منزله­ رابطه­ای منطقی بین دو یا چند متغیر تعریف کرد که به صورت جمله­ای آزمون­پذیر بیان می­ شود. با توجه به بیان مسأله این تحقیق و چارچوب نظری تحقیق، فرضیه ­های تحقیق عبارتند از:

فرضیه­ اصلی:

بین توانمندی‌های مدیریتی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

فرضیه ­های فرعی:

H1: بین توانمندی بازاریابی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

H2: بین توانمندی مالی و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

H3: بین توانمندی ‌فناورانه و عملکرد فروش شرکت‌های بیمه رابطه معنی داری وجود دارد.

۱-۷ تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق

منظور از عملیاتی کردن، قابل مشاهده ساختن یک نظریه یا متغیر و پیش ­بینی روش­های اندازه ­گیری آن است(خاکی،۱۳۸۷،ص ۱۷۸).

متغیر مستقل، یک ویژگی و خصوصیت است که بعد از انتخاب توسط محقق در آن دخالت یا دستکاری می شود و مقادیری را می­پذیرد تا تأثیرش بر روی متغیر وابسته مشاهده می­ شود(خاکی،۱۳۸۶،ص ۱۶۷).

متغیرهای مستقل:

• توانمندی­های مدیریتی: توانایی یک توانش خصلتی با ثبات و وسیع را متصوّر می­سازد که شخص را به دستیابی و نهایت عملکرد در مشاغل فیزیکی و فکری مقیّد می­ کند.(فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵) توانمندی های مدیریتی شامل توانمندی بازاریابی، توانمندی مالی، توانمندی ‌فناورانه ‌می‌باشد.

الف) توانمندی­های بازاریابی: توانمندی­های بازاریابی به عنوان فرایند یکپارچه­ای تعریف شده است که در آن یک شرکت منابع محسوس و نامحسوس را برای درک پیچیدگی نیازهای خاص مشتریان، دستیابی به یک تمایز نسبی محصولات برای برتری رقابتی و در نهایت دستیابی به یک کیفیت برند مناسب به کار می­برد. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

توانمندی بازاریابی شامل: تبلیغات، معرفی محصولات، قیمت­ گذاری و مدیریت عمومی می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند هزینه کردن تبلیغات، تبلیغات رسانه­های گروهی، رفع مشکلات مشتریان، توجّه­ کردن به کیفیت محصول، بسته­بندی، هزینه تولید، توانمندی شرکت در قیمت­ گذاری محصول، بسیج کردن افراد و منابع به منظور انجام کار، نظارت بر حسن اجرای فعالیّتها استفاده می شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

ب) توانمندی­های مالی: بر اساس مفهوم توانمندی مالی، فرض می­ شود واحد اقتصادی، ایجاد شده تا برای مدت نامحدودی فعالیّت کند و در واقع همان توجیه اقتصادی است.

توانمندی مالی شامل: مدیریت مالی و مدیریت عملیات ‌می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند توجّه به اختیار هزینه کردن سرمایه، توجّه به مدیریت تقسیم سود به منظور ثبات شرکت در بازار سرمایه، توجه به سرمایه در گردش در فعّالیّتهای مالی، میزان تصمیم گیری­های مربوط به فرایند تصمیمات مربوط به نیروی کار استفاده می شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

ج)توانمندی­های ‌فناورانه: توانمندی ‌فناورانه را ‌می‌توان کاربرد کارآمد دانش ‌فناورانه در راستای خلق، کاربرد، انتشار، پذیرش و تغییر فنّاوری­های موجود تعریف نمود.

توانمندی ‌فناورانه شامل: فنّاوری اطلاعات، بودجه بندی، تصویر سازمانی، خدمات مشتریان می‌باشد.

برای اندازه ­گیری از عواملی مانند کنترل هزینه ها در بخش­های مختلف، ایجاد مبنایی برای بررسی دستاوردهای صنعت، میزان توازن بین هزینه و منافع در تولید و ارائه خدمت، میزان شناخته شدن سازمان و پیشینه سازمان استفاده می­ شود. (فرهی­بوزنجانی،۱۳۸۴،ص۷۵)

متغیرهای وابسته:

متغیری است که هدف محقّق تشریح یا پیش ­بینی تغییرپذیری در آن است به عبارت دیگر یک متغیر اصلی است که در غالب یک مسأله برای تحقیق مورد بررسی قرار ‌می‌گیرد. با تجزیه و تحلیل متغیر وابسته، با شناسایی عوامل مؤثّر بر آن، ‌می‌توان پاسخ ها یا راه حل­هایی را برای مسأله شناخت(خاکی،۱۳۸۶،ص ۱۶۶).

در این تحقیق متغیر وابسته عملکرد فروش با شاخص­ های عملکرد عینی فروش، عملکرد ارائه فروش،عملکرد رفتاری فروش با بهره گرفتن از پرسشنامه و طیف پنج گزینه­ای لیکرت مورد سنجش قرار خواهد گرفت.

فروش: فروش برابر با درآمدی است که مرتبط با فعالیّت­های شرکت ‌می‌باشد.

۱-۸) قلمرو تحقیق

گستره این تحقیق در سه قلمرو موضوعی، زمانی و مکانی قرار ‌می‌گیرد که عبارتند از:

۱-۸-۱) قلمرو موضوعی

عوامل مؤثّری بر عملکرد شرکت ها تأثیر­گذار است که در این تحقیق عامل توانمندی­های مدیریتی، مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

۱-۸-۲) قلمرو زمانی

قلمرو زمانی این تحقیق، سال ۱۳۹۳ ‌می‌باشد.

۱-۸-۳)قلمرو مکانی

قلمرو مکانی پژوهش حاضر، شرکت­های بیمه دولتی و خصوصی کشور ‌می‌باشد. دلیل این امر قابلیت اتّکای بیشتر اطلاعات ارائه­ شده ، دسترسی به اطلاعات آن ها و همچنین مستند بودن اطلاعات ‌می‌باشد.

فصل دوّم

ادبیات و پیشینه تحقیق

بخش اوّل

عملکرد فروش

۲-۱-۱ مقدمه

• • ت) چگونه اعضای ‌گروه‌های درس پژوهی با هم همکاری می‌کردند؛

• • • ث) چگونه از شواهد مشاهده برای تحلیل یادگیری شاگردان استفاده کرده‌اند؛

    

  

• • ج) چگونه این تحلیل را به ایده هائی برای تغییر تبدیل کرده‌اند و رویکردهای تدریس به منظور یادگیری شاگردان را بازبینی کرده‌اند؛

• • چ) مأموریت‌ شاگردان در این فرایندها،

• • ه) چگونه دانشی که بر درس پژوهی آن ها تاثیر می‌گذارد بعدا به صورت تصمیم های گروهی درس پژوهی که تحت تاثیر عموم و رفتارهای آن ها قرار گرفته، در می‌آید.

• هم­چنین در این جلسات، نقش هر معلم در فرایند تدریس در کلاس مشخص می­ شود و مسئولیت هر معلم تعیین می­گردد. ‌در مورد این که چگونه در کلاس درس شرکت داشته باشند تا کمترین مزاحمت را برای دانش ­آموزان ایجاد کنند، صحبت می­ شود. از کل فرایند درس­پژوهی گزارشی تهیه می­شودکه شامل اهداف، روش­ها و ارزیابی فرایند درس­پژوهی است. این گزارش برای مستند کردن مباحث تدوین می­ شود و باید چنان باشد که هر کس آن را بخواند، هدف و منطقی را که گروه با آن درگیر بوده بشناسد. (خاکباز ،۱۳۸۶)

۲-۴-۱۱ – درس­های پژوهشی در فرایند درس­پژوهی

شاید به جرئت بتوان گفت مهم­ترین قسمت درس پژوهی، درس­های پژوهشی می‌باشد، به گفته ساکی (۱۳۹۲) طرح درس پژوهشی ستون فقرات در یک فعالیت درس پژوهی و به مثابه نقشه گروه برای رفع موانع و مسائل فراروی تحقق اهداف یادگیری تلقی می شود.این طرح پیگیری تغییرات مطلوب در آموزش و یادگیری را هدف خود قرار می‌دهد. ژاپنی ها علت اصلی موفقیت خود را درس­های پژوهشی می­دانند. درس­های پژوهشی به دو صورت درس­های پژوهشی درون مدرسه ای^[۴۸] که اغلب در مدارس اجرا می شود و درس­های پژوهشی عمومی^[۴۹] که در جلسات بازدید عمومی ارائه می‌گردد، تدوین می­شوند(لوئیس و توچیدا^[۵۰]، ۱۹۹۸، لوئیس، ۲۰۰۲a، ائتلاف منطقه­ای شمال غربی آیزنهاور در ریاضی و علوم^[۵۱]،۲۰۰۱:۶).

تفاوت این درس­ها با درس­های کلاسی سنتی این است که در واقع درس­های پژوهشی، گزارشی از مشاهدات و بحث های مشارکتی معلمان است که روی یک درس خاص صورت گرفته و ثبت شده است(لوئیس و توچیدا،۱۹۹۸). قسمت­ های اصلی یک درس­پژوهشی شامل انتخاب اهداف، برنامه­ ریزی، طرح درس، اجرا و بازاندیشی، برنامه­ ریزی و طرح درس مجدد است. هم­چنین طرح درس که قسمتی از درس­های پژوهشی است، شامل نام درس، اهداف درس، ابزار وپیش­نیازهای لازم، ساختار درس و ارزیابی از درس ‌می‌باشد. در حقیقت یک درس­پژوهشی گزارشی از روند پژوهش است و طرح درس قسمتی از آن می‌باشد؛ به عبارت دیگر درس پژوهشی ممکن است شامل چندین طرح درس و بحث و بررسی هر کدام از آن­ها باشد.

برای انتخاب اهداف درس­های پژوهشی ابتدا اهداف کلی برای درس­پژوهی مشخص و سپس اهداف جزئی برای موضوع درس انتخاب می­ شود و بین هر دو ارتباط برقرار شده، زمینه ای برای تمرکز روی آن­ها تعیین می‌گردد. به­ طور مثال در یک درس پژوهشی، هدف کلی این است که دانش ­آموزان به عنوان مسئله حل­کن­های مستقل بار بیایند و هدف جزئی این است که دانش ­آموزان قادر به محاسبه­ مساحت مثلث­ها شوند. ارتباط بین آن­ها در این است که دانش­آموزانی بار بیاوریم که مساحت مثلث­ها را به طور مستقل کشف کنند، لذا زمینه­ بررسی درس پژوهشی این است که چگونه به دانش ­آموزان کمک کنیم تا مساحت مثلث ها را مستقلاً کشف کنند؟ (فرناندز، یوشیدا، چاکشی و کنون،۲۰۰۱).درس­های پژوهشی ابزاری برای تبدیل دانش غیررسمی معلمان به دانش حرفه­ای محسوب می­شوند(هیبرت، استیگلر، ۲۰۰۲). البته باید اشاره کرد که درس­های پژوهشی پایان راه نیست، بلکه پنجره ای است به سوی پژوهش بیشتر(لوئیس، پری و موراتا،۲۰۰۶).

۲ -۴-۱۲- ناظران بیرونی در فرایند درس پژوهی

مشاوران خارجی که با اصطلاحاتی از قبیل:

• • مشاور بیرونی^[۵۲]؛

• • ممتحن بیرونی^[۵۳]؛

• • واکنش­گر^[۵۴]؛

• • مشاور مدعو^[۵۵]؛

• دیگران آگاه^[۵۶]؛

نامیده می‌شوند، با سه هدف زیر وارد جریان درس پژوهی می‌شوند:

۱- مشاور: دیدگاه متفاوتی را به گروه درس پژوهی وارد کنند.

۲- متخصص موضوع: اطلاعاتی در زمینه ی موضوع درس پژوهشی وارد کنند.

۳- مشوق: به گروه درس پژوهی روحیه دهند(فرناندز، یوشیدا، چاکشی و کنون، ۲۰۰۱).

موراتا^[۵۷] (نقل از ائتلاف منطقه­ای شمال غربی آیزنهاور در ریاضی و علوم، ۲۰۰۳:۱۵)معتقد است: ” وقتی درس پژوهی یک روند عادی شد، باید دیدگاه جدیدی به گروه آورده شود.” واتانابه(نقل از ائتلاف منطقه­ای شمال غربی آیزنهاور در ریاضی و علوم،۲۰۰۳:۱۵)نیز از تجربه­ شخصی خود به عنوان یک ناظر بیرونی چنین می­گوید: “در ابتدا سعی می­کردم فقط به حرف­ها گوش دهم و تشویق کنم و بعد که با اعضای گروه صمیمی­تر شدم، نظر خود را هم می­گفتم؛ اما به هر حال باید از هر ده بار تشویق، یک بار انتقاد کرد.”

تیمپون^[۵۸] (نقل از ائتلاف منطقه­ای شمال غربی آیزنهاور در ریاضی و علوم،۲۰۰۳:۱۵)تعدادی از توانایی‌های ناظر بیرونی به شرح زیر بر می­شمرد:

• • قادر به شناسایی اهداف درس پژوهی هنگام تدریس درس باشد.

• • در زمینه­ موضوع درس اطلاعاتی داشته باشد.

• • مشوق باشد و کمتر انتقاد کند.

• • با معلمان احساس صمیمیت کند.

• • به معلمان و شاگردان احترام بگذارد.

• • این موضوع را درک کند که او آموزش دهنده نیست، بلکه یک یادگیرنده است.

• قدرت جمع بندی، تصمیم ­گیری و انتقال دانش داشته باشد.

مشاوران خارجی در ژاپن، اغلب عبارتند از: اساتید دانشگاه، مدیران مدارس، مشاوران ماهر، معلمان مدارس دیگر و اعضای گروه ­های دیگر درس پژوهی(واتانابه و ونگ ایورسون،۲۰۰۲).

باید توجه کرد که ورود ناظر بیرونی به گروه باعث نشود که اعضای گروه تصور کنند که ارزیابی می­شوند، لذا ناظر بیرونی باید از اصول و شرایط نظارت معلم محور اطلاع کافی داشته باشد و اگر مقدور است تجربه­ای از درس­پژوهی را حس کرده باشد. با ورود ناظر بیرونی باید جریان توسعه حرفه­ای آسان­تر و سریع­تر رخ دهد، به خصوص اگر ناظر بیرونی از دانشگاه باشد، باید پلی بین تحقیقات دانشگاهی و جریان درس پژوهی ایجاد شود.

۲-۴-۱۳- نقش فناوری در فرایند درس پژوهی

فرایند گردآوری دانش درباره آموزش با بهره گرفتن از فناوری به سرعت گسترش می‌یابد. مفیدترین اطلاعاتی که در زمینه­ آموزش به طور مشترک مورد استفاده قرار می‌گیرد، شامل کلاس­های درس است که با فهم تئوریکی از آموزش ارتباط دارد.

متخصص اطلاع رسانی باید افراد سرشناس سازمان درخواست کننده خدمات را شناسایی کند. این امر، با تهیه نام واحدها و مشخصات کارکنان از بخش نیروی انسانی و صحبت با مدیری که متخصصان اطلاع رسانی، عملکردها و سایر موارد مهم را به او گزارش می‌کنند، میسر است. تهیه نمودار سازمانی- در صورت وجود- نیز مفید خواهد بود. گاهی بخش هایی وجود دارند که نیاز آن ها به اطلاعات کمتر مشهود است. مثلاً بخش نیروی انسانی به اطلاعاتی درباره بررسی حقوق و دستمزدها، و بخش قانون گذاری به اطلاعاتی درباره مصوبات یا تغییرات جدید در مباحث قانونی نیاز دارند.

اولین گام، شناخت حوزه فعالیت دانشگاه است. برای انجام این مهم، راه های فراوانی وجود دارد. بعضی از این روش ها عبارتند از: مراجعه به راهنمای دوره های آموزشی و پژوهشی، شناسایی کارکنان، شرکت در دوره های آموزشی در موضوعات مرتبط، مطالعه کتاب های درسی پایه در رشته‌های دانشگاه، مطالعه خبرنامه داخلی (شماره جدید و شماره های پیشین)، و در صورت امکان، مطالعه طرح های تحقیقاتی و برنامه های آموزشی و مجلات تخصصی مرتبط.

گاهی مشکل عمده در دستیابی به اطلاعات در یک دانشگاه، آگاهی از شیوه کار و اهداف دانشگاه است به ویژه اگر دانشگاه، دارای رشته‌های مختلف و بزرگ باشد.

با فهم شیوه های فعالیت دانشگاه، متخصص اطلاع رسانی ساده تر می‌تواند بهره گیران بالقوه خدمات اشاعه را شناسایی کند. ‌بنابرین‏، این امر به ارزیابی انواع اطلاعات مفید و مورد نیاز بهره گیران منجر خواهد شد. باید به خاطر داشته باشیم که بعضی از افراد به بیان نیازهای اطلاعاتی خود یا استفاده از اطلاعات عادت نکرده اند. ‌بنابرین‏، ممکن است متخصص اطلاع رسانی با صحبت درباره تخصص اعضاء هیات علمی، آن ها را به بیان زمینه پژوهشی و این که اخیراًً اطلاعات ضروری برای انجام وظیفه شان را از کجا آورده اند وادارد. اگر قبلاً در دانشگاه، خدماتی ارائه می شده است، تهیه پرسشنامه ای داخلی و سنجش کارایی آن خدمت مفید خواهد بود. به هر حال، ممکن است مصاحبه ای نیم ساعته با مدیر گروه هر یک از رشته‌های دانشگاه، واقعاً در تعیین نیازهای گروه و اعضاء آن راهگشا باشد. همچنین، این امر فرصتی فراهم می آورد تا متخصص اطلاع رسانی بتواند انواع خدمات اشاعه اطلاعات که ارائه آن ها در سطح دانشگاه میسر است را شرح دهد و ‌به این وسیله، اعضاء هیات علمی بتوانند از همه خدمات کتابخانه ای و اطلاع رسانی استفاده کنند. بسیاری از افراد، از وظایف یک متخصص اطلاع رسانی و تأثیر خدمات ارائه شده او در افزایش کارایی خود بی خبرند. اگر قرار است از نیازمندی های یک دانشگاه نیازسنجی شود، برای گشودن دریچه ای برای ورود به بحث، استفاده از عقاید دیگران و دریافت بازخوردها، نظرخواهی از اعضاء هیات علمی مفید خواهد بود. (گیلوری، ۱۳۷۸، ۳-۱۰)

۲-۱-۶- تحقق خدمات اشاعه- این خدمات چه ساختاری دارد؟

خدمات اشاعه اطلاعات، از فرآیندهای نسبتاً ساده گرفته تا خدمات پیچیده، به روش های مختلفی ارائه می شود. در اینجا فهرستی از انواع خدمات اشاعه اطلاعات ارائه می شود:

• • تهیه کپی از مقالات مجله ها

• • فهرست عناوین و مقالات مجله ها

• • خبرنامه ها

• • چکیده نامه ها، شامل خلاصه کوتاه از مقالات مجله ها

• • سفارش خبرنامه هایی که منابع موجود و جدید اطلاعاتی را فهرست می‌کنند

• • تهیه و امانت مجلات

• • بولتن های استاندارد و پروانه ثبت اختراعات

• • بولتن هایی که منابع و خبرهای در دست انتشار را ارائه می‌کنند

• • گزینش اخبار برای افراد خاص اشاعه گزینشی اطلاعات

• • بریده جراید

• • ارائه اطلاعاتی در موضوعات عامه پسند

• • گزارش نویسی و خلاصه نویسی اطلاعات

• • ارائه الکترونیکی مقالات مجله ها

• کاوش توسط بهره گیر نهایی- واگذاری کاوش به محقق از طریق در اختیار گذاشتن ابزارهای اطلاع رسانی.

۲-۱-۶-۱- انواع خدمات اشاعه اطلاعات بر اساس منابع اطلاعاتی

اشاعه اطلاعات، هم اطلاعات مورد نیاز بهره گیر را تهیه می‌کند و هم امکان دستیابی او ‌به این اطلاعات را فراهم می آورد. اشاعه اطلاعات، در زنجیره مراحل پردازش منابع، در آخرین مرحله قرار می‌گیرد. به هر حال، اشاعه دارای اشکال مختلفی است که می‌تواند بلافاصله بعد از تولید منابع – با یا بدون دخالت واحدهای اطلاعاتی- ارائه شوند. اگرچه اشاعه اطلاعات، به مراکز و واحدهای اطلاعاتی نیز خدمات ارائه می‌کند، اما باید ‌به این مسئله توجه بیشتری داشت. حفاظت از منابع ، در حقیقت یکی از روش ها برای دستیابی به اهداف است که باید بیشتر مورد توجه قرار گیرد. اشاعه می‌تواند موارد زیر را شامل شود:

الف) اشاعه اصل منابع اولیه ب) اشاعه منابع مرجع در قالب منابع ردیف دوم و سایر اشکال

ج) اشاعه اطلاعات موجود در منابع مختلف، که به صورت منابع مرجع ردیف سوم ارائه می‌شوند د) اشاعه منابع اطلاعاتی.

۲-۱-۶-۱-۱- خدمات اشاعه مشاوره ای

خدمات اشاعه مشاوره ای، به دو شکل ارائه می شود:

دستیابی کنترل شده: با مراجعه به برگه دان در واحد اطلاع رسانی و نوشتن ارجاعات لازم کتاب‌شناختی و شماره راهنمای منبع ، یک برگ درخواست پر می‌کنند. برگ درخواست تکمیل شده را به میز مرجع تحویل می‌دهند. یکی از مسئولین بخش مرجع، برگ درخواست را گرفته و با مراجعه به مجموعه منابع کتابخانه، منبع درخواست شده را به بهره گیر ارائه می‌کند. منبع ، برای مطالعه بهره گیر در اتاق مطالعه، امانت داده می شود اما بهره گیر باید در پایان روز منبع امانت گرفته شده را بازگرداند. این فرایند به کارمندان بیشتری نیاز دارد، اما امکان نظارت بر تمام فعالیت های اجرایی را به وجود می آورد. معمولاً این روش در مجموعه های ویژه ای مثل منابع گروهی خاص و کتاب های نفیس یا کمیاب کاربرد دارد. به طور کلی، برای پرهیز از ایجاد وقفه در ارائه خدمات، هر بهره گیر در هر نوبت فقط می‌تواند تعداد محدودی منبع از هر نوع امانت بگیرد.

دستیابی مستقیم: در این فرایند، در صورت نیاز، بهره گیر برای شناسایی منابع درخواستی از برگه دان استفاده می‌کند و سپس، خود، مستقیماً منابع را از قفسه برمی دارد. برای پرهیز از بروز اشتباه در نظم منابع در قفسه ها، از بهره گیر درخواست می شود کتاب ها را روی میز و نه در قفسه قرار دهد. در این روش، دست بهره گیر بازتر است و امکان کاوش عمیق تری وجود دارد اما نظارت مناسب بر چنین مجموعه ای دشوارتر بوده و به فضای بیشتری نیاز دارد و آثار دستنامه ای و مرجع همیشه برای استفاده بهره گیر در دسترس قرار دارند.

۲-۱-۶-۱-۲- خدمات میز امانت